آیا تا به حال حس کردهاید بعضی از تبلیغات که منتشر میشوند به هیچ نتیجهای نمیرسند و انگار شعارهایشان فقط با دیوار حرف میزنند؟ این تبلیغات قطعاً نرخ تبدیل نزدیک به صفر دارند و انگار برای هیچ فرد مشخصی بهجز ارواح بازاریابی نمیکنند!
در اپیزود ششم ویدیوکست هیوا آراد تاجیک، سراغ یکی از عمیقترین و در عین حال سادهترین مفاهیم بازاریابی مدرن رفته است و به پرسونای مشتری (Customer Persona) پرداخته است و به این سوال پاسخ داده که اگر نمیدانید دقیقاً برای چه کسی محتوا میسازید، چطور انتظار دارید او شما را ببیند و بخرد؟
در این ویدیو قدمهای مهم و فرآیند ساخت یک پروفایل دقیق از مشتری ایدهآل آشنا میشوید و اما قبل از هر چیز، بیایید صادق باشیم و باید اعتراف کنیم که بیشتر کسبوکارها محتوای بیهدف تولید میکنند چون از یک سوال ساده فرار میکنند و آنها هیچ پاسخی برای این سوال ندارند که مشتری واقعی من کیست؟
آراد در این اپیزود، ساختار علمی و کاربردیِ پیدا کردن پرسونا را در چند گام کلیدی توضیح میدهد:
بخشبندی بازار (Market Segmentation)
شما نمیتوانید با همه مردم دنیا صحبت کنید. پس اول باید بازارتان را تکهتکه کنید. این تکهها بر اساس چه چیزی مشخص میشوند؟
موقعیت جغرافیایی
مشتری هدف شما کجا زندگی میکند؟ در شهرهای بزرگ، حاشیه شهرها یا روستاها؟ آب و هوا، فرهنگ و امکانات هر منطقه، نیازهای متفاوتی ایجاد میکند.
کلاس اقتصادی و گروههای اجتماعی
درآمد، سطح تحصیلات، شغل و طبقه اجتماعی افراد، تعیین میکند که آنها چه محصولی با چه قیمت و چه کیفیتی را انتخاب کنند.
باورها، ترسها و ارزشها
شما باید بدانید مشتری شما کیست، چون عمیقترین لایه بخشبندی بازاریابی شما همین است! مشتری شما از چه چیزی میترسد مثلاً شکست، قضاوت شدن، ضرر مالی هر کدام برای هر فردی تعاریف خودشان را دارند. شما باید به این فکر کنید که آنها به چه چیزی اعتقاد دارد و چه ارزشهایی برایشان اولویت دارد؟
سبک زندگی
از خودتان باید بپرسید که سرگرمیهای پرسونای مشتریتان چیست؟ چطور اوقات فراغتش را پر میکند؟ چه رسانههایی میبیند؟ کتاب میخواند یا پادکست گوش میدهد؟
وقتی این چهار بعد را کنار هم بگذارید، دیگر با یک «مشتری خیالی» طرف نیستید، بلکه با یک شخصیت نیمهواقعی روبرویید که میتوانید برایش حرف بزنید.
اما تفاوت Consumer و Customer در پرسونا چیست؟
این یکی از مهمترین بخشهای ویدیو است. بسیاری از بازاریابها این دو را اشتباه میگیرند:
Consumer یا مصرفکننده نهایی کسی است که از محصول استفاده میکند. مثلاً یک کودک ۵ ساله که اسباببازی را بازی میکند.
Customer خریدار که کسی است که آن محصول را میخرد، مثلاً مادر آن کودک است کسی است که پول را پرداخت میکند.
تبلیغ شما باید با هردوی آنها حرف بزند، اما با زبان متفاوت با هر یک صحبت کنید! پرسونای تبلیغاتی موفق، هم نیاز مصرفکننده و هم دغدغه خریدار (قیمت، ایمنی، دوام) را پوشش میدهد.
شما برای ساختن این پرسونای دقیق و اثربخش، تنها نیستید! آژانس خلاقیت هیوا با داشتن متخصصین حرفهای، تیم مجرب و کارآزموده خود، آماده است تا با انجام تحقیقات بازار عمیق، پرسونای مخفی مشتریان شما را کشف کند، آن را مو به مو بررسی کند و بر اساس آن، یک نقشه راه تبلیغاتی طلایی طراحی کند.
