تمام کسب و کارها و مدیران فروش آن‌ها هر بار که به عدد فروش ماه پیش نگاه می‌کنند، به طور همزمان نیاز دارند تا به نقشه‌ی دقیق برای ماه بعد نیز نگاهی بیاندازند و آن را بررسی کنند. آژانس خلاقیت هیوا برای همین لحظه برنامه‌ای می‌سازد که به جای حدس و آزمایش‌های پراکنده، مسیر روشن رشد کسب‌وکارها را هدایت می‌کند.
همه می‌دانند که برنامه‌ای مشخص که برای همه‌ی کسب‌وکارها نوشته شده باشد، برای هیچ‌کس کار نمی‌کند. از طرف دیگر تدوین برنامه بازاریابی باید اختصاصی باشد و برای کسب‌وکار شما طراحی شده باشد و وقتی به داده و واقعیت بازار تکیه کند، خیال شما را از انتخاب‌های درست راحت کند. آژانس خلاقیت هیوا با شناخت صنعتی که شما در آن فعال هستید و با تحلیل رفتار مشتریان شما، برنامه‌ای می‌نویسد که به زبان سازمان شما حرف می‌زند و به اهداف تجاری شما می‌رسد.
تدوین برنامه استراتژی بازاریابی چیست؟
تدوین استراتژی بازاریابی فرایندی است که مسیر رسیدن برند شما به رشد پایدار را مشخص می‌کند. استراتژی بازاریابی مجموعه‌ای از انتخاب‌های آگاهانه است که درباره بازار هدف، پیشنهاد ارزش، پیام کلیدی و کانال‌های اثربخش تصمیم می‌گیرد.
وقتی از استراتژی صحبت می‌شود در حقیقت درباره جهت کلی بازاریابی یک سازمان حرف به‌میان می‌آید. هدف تدوین برنامه بازاریابی نیز دقیقاً همین ثبت و تعیین درست همین جهت‌ها است. آژانس خلاقیت هیوا در قدم نخست تصویر روشنی از جایگاه رقابتی شما ترسیم می‌کند و سپس چارچوب اجرا را طراحی می‌کند.
برای تفاوت میان استراتژی، برنامه و طرح بهتر است یک مرزبندی ساده داشته باشید که استراتژی مسیر را تعیین می‌کند، برنامه مسیر را به اهداف و تاکتیک‌ها تبدیل می‌کند و طرح بازاریابی بسته اجرایی روزانه و هفتگی را تعریف می‌کند.
اصول و تدوین برنامه بازاریابی اختصاصی
تدوین برنامه بازاریابی اختصاصی با اصولی ثابت انجام می‌شود تا قابل اعتماد باشد، این اصول مهم که باعث می‌شود تا اجرای هدفند یک استراتژی بازاریابی به درستی انجام شود که شامل موارد زیر است:
- مشتری هدف، نقطه شروع برنامه است
- داده معتبر مبنای تصمیم‌گیری است
- هدف‌های SMART معیار سنجش موفقیت است
- همسویی کامل با استراتژی کسب‌وکار حفظ است
- Agility در مواجهه با تغییرات بازار باید تضمین شود
- شفافیت در بودجه و اولویت‌ها باید رعایت شود
- قابلیت اندازه‌گیری در تمام گام‌ها تعبیه شود
آژانس خلاقیت هیوا این اصول را به زبان ساده و قابل اجرا ترجمه می‌کند تا وقتی برنامه بازاریابی اختصاصی تدوین شده، عملیاتی می‌شود تیم کاری شما بدون سردرگمی بتوانند آن را اجرا کنند.
از طرفی، برای تدوین برنامه بازاریابی اختصاصی به پاسخ پرسش‌های کلیدی نیاز دارید. مشتری ایده‌آل چه رفتاری دارد؟، دلیل انتخاب شما چه بوده است؟، رقبای مستقیم ما در مواجهه با این شرایط چه می‌کنند؟، مزیت واقعی شما کجاست؟، ظرفیت فروش شما چقدر است؟ و سوال دیگر این است که نقطه سربه‌سر شما در این بازار کجاست؟، این موارد پرسش‌هایی هستند که در مسیر تحقیقات بازار تعیین می‌شوند و پاسخ آن‌ها مسیر را روشن می‌کند.
تدوین برنامه استراتژیک بازاریابی
برنامه استراتژیک بازاریابی و در کنار آن استراتژی تبلیغاتی، نقشه‌ای مرحله‌به‌مرحله است که از تحقیق تا اجرا ادامه پیدا می‌کند. بر همین اساس آژانس خلاقیت هیوا برنامه بازاریابی اختصاصی برای یک کسب‌وکار را در یک چارچوب دارای ۹ گام می‌نویسد که علاوه بر قابل اجرا بودن، بهترین بازدهی ممکن را نیز برای کسب‌وکار شما به همراه می‌آورد:
تحقیق بازار و تحلیل داده انجام می‌شود
- اندازه بازار، روندها و فرصت‌ها با منابع معتبر تحلیل می‌شود
- رقبای کلیدی با ماتریس مزیت رقابتی مقایسه می‌شوند
- سفر مشتری با مصاحبه و داده وب‌سایت ترسیم می‌شود
- کلمات کلیدی و کانال‌های کشف برند با ابزارهای تحلیلی بررسی می‌شود
بخش‌بندی و پرسونای مشتری تعریف می‌شود
- بخش‌های سودده بازار شناسایی می‌شود
- پرسونای تصمیم‌گیر و تاثیرگذار با انگیزه و ترس مشخص می‌شود
- معیارهای انتخاب برند و موانع خرید ثبت می‌شود
پیشنهاد ارزش و جایگاه‌یابی تیز می‌شود
- ارزش پیشنهادی با تمرکز بر درد و سود مشتری تدوین می‌شود
- پیام مرکزی برند با آزمون پیام در مصاحبه‌های کوتاه اعتبارسنجی می‌شود
- تمایز روشن نسبت به رقبا با مثال واقعی تثبیت می‌شود
اهداف SMART و OKR تعیین می‌شود
- هدف درآمدی و سهم بازار با افق یک‌ساله تعیین می‌شود
- اهداف کلیدی سه‌ماهه با سنجه‌های واضح تعریف می‌شود
- فرضیه‌های رشد با معیار موفقیت نوشته می‌شود
استراتژی‌های 7P طراحی می‌شود
- Product: محصول با بسته‌بندی پیام و مزیت رقابتی بازتعریف می‌شود
- Price: قیمت با مدل تخفیف و ترکیب پلن‌ها بهینه می‌شود
- Place: مکان با کانال‌های توزیع و دیجیتال‌پرزنس انتخاب می‌شود
- Promotion: ترفیع با ترکیب برندینگ و پروموشن طراحی می‌شود
- People: افراد با نقش و مسوولیت مشخص می‌شوند
- Process: فرایند با گردش‌کار یکپارچه مستندسازی می‌شود
- Physical Evidence: شواهد فیزیکی با دارایی‌های خلاق به‌روز می‌شود
نقشه کانال و تقویم محتوا تدوین می‌شود
- استراتژی محتوا با ستون‌های موضوعی و فرمت‌های اولویت‌دار تعیین می‌شود
- تقویم سه‌ماهه با ریتم هفتگی و پیام‌ها زمان‌بندی می‌شود
- برنامه رسانه پولی و ارگانیک با معیار اثربخشی چیده می‌شود
بودجه‌بندی و پیش‌بینی عملکرد انجام می‌شود
- بودجه کانال‌ها با مدل سهمی و آزمون A/B تخصیص داده می‌شود
- پیش‌بینی لید، هزینه جذب و بازگشت سرمایه برآورد می‌شود
- تنظیم سناریو با حالت خوش‌بینانه و محتاطانه آماده می‌شود
شاخص‌ها و داشبورد پایش تعریف می‌شود
- KPIهای قیف از بازدید تا درآمد تعیین می‌شود
- داشبورد اجرایی با فواصل هفتگی و ماهانه تنظیم می‌شود
- روال بهینه‌سازی با چرخه یادگیری مستمر مستقر می‌شود
رودمپ ۹۰ روزه و طرح اقدام آماده می‌شود
- اقدام‌های اولویت‌دار با مسوول و زمان‌بندی مشخص می‌شود
- ریسک‌ها و پیش‌نیازها با برنامه بازاریابی اختصاصی پاسخ مدیریت می‌شود
- جلسه بازبینی ۳۰ روزه و ۶۰ روزه برنامه‌ریزی می‌شود
آژانس خلاقیت هیوا این مسیر را در قالب سندی قابل اجرا و شفاف به تیم کاری شما تحویل می‌دهد و در فرایند اجرای گام‌های کلیدی آن شمار را همراهی می‌کند.
تدوین برنامه بازاریابی و فروش اختصاصی
برنامه بازاریابی اختصاصی وقتی نتیجه می‌دهد که با فرایند درست فروش هم‌مسیر شود، از همین سو، آژانس خلاقیت هیوا برای یکپارچگی بازاریابی و فروش یک توافق‌نامه عملیاتی میان دو تیم تدوین می‌کند و مسیر جذب تا درآمد را یکپارچه می‌کند. در تدوین این توافق‌نامه گام‌های زیر انجام خواهد پذیرفت:
- تعریف سرنخ بازاریابی و سرنخ واجد شرایط به شکل مشترک
- امتیازدهی سرنخ با سیگنال‌های رفتاری و داده فرمی
- تحویل سرنخ به فروش با SLA زمان و کیفیت
- محتواهای پشتیبان فروش برای مراحل کشف و ارزیابی
- ابزار CRM و اتوماسیون برای پیگیری و پرورش سرنخ
- ارائه‌ی گزارش مشترک مدیریت بازاریابی و مدیر فروش در هر ماه
شما وقتی برنامه اختصاصی بازاریابی و فروش را هم‌راستا می‌کنید، اتلاف بودجه کاهش پیدا می‌کند و نرخ تبدیل افزایش پیدا می‌کند. آژانس خلاقیت هیوا برای شما قیف مشخص از آگاهی تا خرید ترسیم می‌کند و نقاط بهبود را با آزمون‌های کوچک آشکار می‌کند.
خدمات جامع تدوین برنامه بازاریابی اختصاصی هیوا
برنامه جامع بازاریابی تمام تماس‌های برند با مشتری را پوشش می‌دهد. این برنامه باید هم برای ساخت برند کار کند و هم برای ایجاد فروش کوتاه‌مدت طراحی شود. در تدوین این برنامه‌ی جامع بازاریابی، موارد زیر در نظر گرفته می‌شود:
- معماری پیام برای همه کانال‌ها یکپارچه می‌شود
- کمپین‌های اکتساب و نگهداشت با اهداف متفاوت تنظیم می‌شود
- برنامه وفادارسازی با امتیاز و پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده طراحی می‌شود
- برنامه روابط عمومی با نقشه روایت و تقویم ارتباطی تدوین می‌شود
- حضور در حوزه‌ی دیجیتال مارکتینگ با توسعه و مدیریت ابزارهایی مثل وب‌سایت بهینه و سئو و تبلیغات هدفمند تکمیل می‌شود
- حضور آفلاین با رویدادهای هدفمند و دارایی‌هایی مثل تبلیغات هوشمند محیطی تقویت می‌شود
آژانس خلاقیت هیوا برای بودجه‌ی شما بهترین ترکیب کانال‌های تبلیغاتی را انتخاب می‌کند و توازن میان اقدام‌های برندساز و اقدام‌های نتیجه‌گرا را حفظ می‌کند. با این توازن در کوتاه‌مدت فروش به دست می‌آورید و در بلندمدت ارزش برند می‌سازید.
برنامه‌ی بازاریابی برای صنایع مختلف و مراحل مختلف رشد تفاوت دارد و آژانس خلاقیت هیوا برای هر سناریو نسخه‌ای متناسب می‌نویسد. بخشی از سناریوهایی که در تدوین برنامه‌های بازاریابی در نظر گرفته شده‌اند شامل موارد زیر است:
- استارتاپ فناوری به جذب کاربر اولیه و یادگیری سریع نیاز دارد و برنامه بازاریابی اختصاصی متناسب با آزمایش‌های سریع تدوین می‌شود.
- کسب‌وکارهای B2B به چرخه فروش بلند و چندذینفعی عادت دارند و برنامه متناسب با تولید تقاضا و فروش مبتنی بر حساب طراحی می‌شود.
- فروشگاه‌های آنلاین به چرخه‌های سریع و بهینه‌سازی نرخ تبدیل وابسته هستند و برنامه متناسب با سئو تجاری و تبلیغات عملکردی تنظیم می‌شوند.
- برندهای تولیدکننده‌ی کالاهای زودبازده و زودمصرف به توزیع گسترده و تکرار خرید وابسته هستند و برنامه متناسب با تواتر پیام و حضور قفسه‌ای نوشته می‌شوند.
- کسب‌وکارهای خدماتی به اعتماد و اثبات توانمندی نیاز دارند و برنامه متناسب با محتواهای مرجع و معرفی‌نامه‌ها تهیه می‌شوند.
با انتخاب برنامه مناسب مرحله رشد، ریسک اجرای بی‌اثر را کاهش می‌دهید و سرعت یادگیری را افزایش می‌دهید. آژانس خلاقیت هیوا برای سازمان‌های در حال مقیاس راهکارهای حاکمیتی و فرایندی پیشنهاد می‌دهد و برای سازمان‌های کوچک راهکارهای Agile و مقرون‌به‌صرفه ارائه می‌دهد.
تدوین طرح بازاریابی
طرح بازاریابی بسته اجرایی برنامه است که روز و هفته تیم را هدایت می‌کند، اما حقیقت این است که این طرح وقتی خوب نوشته شود، هیچ ابهامی برای اقدام‌های امروز و فردا باقی نمی‌گذارد. آژانس خلاقیت هیوا طرح بازاریابی را با سه بخش کلیدی تدوین می‌کند:
- تقویم اقدام با ریزفعالیت و مسوول و ددلاین منتشر می‌شود
- کیت خلاق شامل پیام‌های آماده و قالب‌های محتوایی تحویل می‌شود
- داشبورد عملیاتی با چک‌لیست هفته و شاخص‌های فوری فعال می‌شود
شما برای اطمینان از اجرایی بودن طرح به یک برگه یک‌صفحه‌ای نیاز دارید. این برگه اهداف، پیام‌ها، مخاطبان و کانال‌های اولویت‌دار را خلاصه می‌کند و در کنار مانیتور تیم نصب می‌شود. آژانس خلاقیت هیوا این برگه را به‌روز نگه می‌دارد و با بازخورد تیم فروش آن را اصلاح می‌کند.
همچنین برآورد زمان و هزینه تدوین طرح به ابعاد سازمان بستگی دارد. پروژه‌های کوچک معمولا در چهار هفته جمع‌بندی می‌شود و پروژه‌های سازمانی معمولا در هشت تا دوازده هفته تکمیل می‌شود و آژانس خلاقیت هیوا پس از جلسه معارفه، پروپوزال دقیق با دامنه کار و خروجی‌ها ارسال می‌کند.
نتیجه‌گیری
وقتی بدون نقشه راه به بازار می‌زنید، انرژی زیادی خرج می‌کنید و نتیجه کمی می‌گیرید، ولی برنامه بازاریابی اختصاصی برای شما مسیر شفاف، اولویت‌های درست و اندازه‌گیری روشن فراهم می‌کند. آژانس خلاقیت هیوا با تجربه در تدوین برنامه‌های بازاریابی و فروش برای صنایع مختلف، برنامه‌ای می‌سازد که به زبان اهداف شما نوشته می‌شود و به دست تیم شما اجرا می‌شود.
برای دریافت مشاوره تدوین برنامه بازاریابی اختصاصی همین امروز درخواست خود را ثبت کنید! آژانس خلاقیت هیوا برای شما پروپوزال شفاف و زمان‌بندی دقیق آماده می‌کند و اولین گام رشد پایدار شما را آغاز می‌کند.
پرسش‌های متداول
برنامه بازاریابی اختصاصی چه تفاوتی با برنامه عمومی دارد؟
برنامه عمومی با فرضیات کلی نوشته می‌شود و برای شرایط خاص شما تنظیم نمی‌شود و برنامه اختصاصی با داده واقعی کسب‌وکار شما و با محدودیت‌ها و فرصت‌های صنعت شما طراحی می‌شود.
برای تدوین برنامه به چه داده‌هایی نیاز است؟
داده فروش تاریخی، بهای تمام‌شده، ظرفیت تیم، پرسونای مشتری، کانال‌های فعلی، نرخ تبدیل مراحل قیف و اهداف مالی از داده‌های ضروری محسوب می‌شود.
زمان‌بندی تدوین برنامه چقدر است؟
پروژه‌های کوچک با دسترسی کامل به داده معمولا در چهار هفته نهایی می‌شود و پروژه‌های پیچیده با مصاحبه‌های بیشتر معمولا در هشت تا دوازده هفته تکمیل می‌شوند.
هزینه تدوین برنامه چگونه محاسبه می‌شود؟
هزینه بر اساس دامنه تحقیق، تعداد ذی‌نفعان، پیچیدگی بازار و نیاز به همراهی اجرایی محاسبه می‌شود و برآورد دقیق پس از جلسه کشف ارائه می‌شود.
آیا اجرای این برنامه بازاریابی اختصاصی توسط آژانس خلاقیت هیوا انجام می‌شود؟
اجرای کامل یا همراهی در اجرای گام‌های کلیدی بر اساس نیاز شما ارائه می‌شود و تیم هیوا در کنار تیم داخلی شما برنامه را به نتیجه تبدیل می‌کند.
این برنامه بازاریابی اختصاصی برای کسب‌وکار کوچک هم مناسب است؟
برنامه Agile و مقیاس‌پذیر برای کسب‌وکار کوچک طراحی می‌شود و تمرکز بر اقدام‌های با بازگشت سرمایه سریع حفظ می‌شود.
